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“大就是好” ——加州Get-A-Mattress 床垫店侧记时间:2013-11-19

  座落于太平洋沿岸加州小城阿罗约格兰德的Get-AMattress床垫零售店真可称得上是床垫购买者的天堂。

  在该店的二楼,宽阔的走道两侧琳琅满目地展示着170 余款床垫产品,令人目不暇接。

  床垫行业资深人士、Get-A-Mattress 总裁Jimi Breazeale 将这个总面积达3万平方英尺的床垫销售区毫不隐晦地称为“美国最大的床垫产品零售区”。

 “ 大就是好”,Breazeale 开门见山地表示。“这句老话说得不错。要知道今天的消费者每天在网上能浏览到500 多款床垫产品,而在床垫零售店里通常却只能看到30 款。(实体店的)这种状况往往令他们很失望。”

  而造访Get-A-Mattress 床垫零售店的消费者却一定不会失望而归。在这里他们可以找到多达20 个品牌的床垫产品,从低档到高档覆盖各个价位,充气床垫、弹簧床垫、记忆泡沫床垫、乳胶床垫、弹簧泡沫混合床垫等采用各类床垫科技的床垫应有尽有。此外,该店热情高效的销售服务也是特色之一。

  “我们倡导微笑服务”,Breazeale 介绍。“我们的销售人员每天都笑着接待顾客。”笑容是销售工作的一大利器,Breazeale 指出。快乐放松的消费者更容易获得优质的购物体验,也更容易找到适合自己的睡眠产品。

  他与结识三十多年的老友、同时也是Get-A-Mattress副总裁的Hector Amaya 共同经营着这间床垫零售店。在进入家居行业前,他们曾供职于时尚行业。目前两人已在阿罗约格兰德运营这间Get-AMattress店达4 年之久了。

  “我们的经营状况非常好”,Breazeale 坦陈,“要知道在过去的半年里,我们地区就涌现出了11 家新的竞争对手。每一个造访我们店的产品代表都对我们的销售表现赞誉有加。”

  Breazeale 称正是这些产品代表的报告吸引其它竞争对手争相进入床垫行业。

尽管竞争对手多了,Get-AMattress的销售业绩却丝毫没有减少。相反,去年该店的销售收入仍实现了12% 的大幅增长。

据Breazeale 透露,该店成功的一大秘诀是其以女性为主力的销售队伍。“女性消费者在我们店购物时总感到很稳妥很踏实”,他说,“我们店里女性很多,有助于营造出一种十分特别的床垫采购氛围。”

这与其它床垫零售店以“浑身散发着烟味的男性销售人员”为主的销售队伍形成了鲜明的对比。粗陋的销售服务通常会让潜在消费者购物兴致全无,Breazeale 指出。“我们的消费者大多是女性,一切都要做到很细致很精确才行。”

  床垫采购者中女性居多是因为大多数情况下男性消费者并不十分在意床垫。“他们可以在任何东西上睡觉”,Breazeale 笑谈。

  Get-A-Mattress 店还大力宣传优质睡眠的益处,积极与消费者找共鸣。对每一位造访该店的消费者他们都要首先问上一句“昨晚睡得好不好?”他们要让消费者知道,到Get-A-Mattress 是“来对了地方”。

 “我们对待消费者就像对待自己的家人一样亲切”,Breazeale 介绍“。对消费者我们总能做到热情服务,有求必应。顾客就是上帝。这个行业没有亏待我们,我们也不能亏待我们的上帝。”

  这间Get-A-Mattress 店总销售面积达4.5 万方英尺,一楼用于展销软体家具,床垫产品主要集中在二楼。这一安排是经过精心考虑的。  

“我们不想让试用床垫的消费者有任何后要知道在当今时代,拓宽产品供应已是大势所趋。消费者想要更多的选择,我们也有义务为他们提供更多选择。”而这正是Get-A-Mattress 蒸蒸日上的深层原因顾之忧,担心会被别的顾客一进门就看到,”Amaya 解释道。“我认为对床垫行业来说大就是好,”Breazeale 表示。“行业里的大多数人都只满足于小规模。没人跳出这个思维怪圈。


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