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一心一意服务社区的家具城时间:2014-03-07

家具圈的人多数认为2009年到2013年是家具行业的冬天。从世界金融危机到国内房地产市场调控给不少家具人一个无奈的借口:大环境不好,咱们做不好也有情可原。但是石家庄东明家具城的张彦利不这样看。她说:“大环境不好,咱们更要做好,这样才能证明自己。”

东明家具城在2010年一年里开了4家新店,2014年全年还将再开3家新店,公司规模将从2006年的2家零售店做到9家。从09年到现在,东明的业绩保持了两位数的增长。张彦利说:“家具卖场就是传统零售行业,没有很多高科技,只要肯干,抓住城市人口增长的时机,就能做起来。”
 10几年前,石家庄虽然是河北省省会城市,人口却只有几十万。2013年人口增长到260万。 国家给石家庄的人口规模定位是300万。
 “人口的规模扩张,给我们有空间发展卖场。3年以后就不会这样扩张了,” 张彦利说。
从外表看,东明家居城很像诸如红星美凯龙或居然之家哪种大卖场,有巨大的建筑体量。 接触到东明的员工,从司机到门卫到店员到管理人员,个个朴实温暖,微笑助人,颇有海底捞员工的范儿。
 张彦利是东明家具城的销售总监。在她眼里,家具城干的就是传统零售行业,就是服务社区百姓。“现在百姓在大海一样广阔的家具卖场里转,看到的东西和价格其实都差不多,百姓还是看服务,最终回到自己家门口的店里来消费,”张彦利说。
 东明开店的原则是服务社区。一个店服务自己方圆3公里的社区,“有30万人口就能托起一个东明店,” 张彦利说。
 东明集团给各个店划分了“势力范围”,除了两家高端店可以共享全市区的高端人群,其余的东明社区店,只能在自己的社区内做文章,并且,文章要做到“区内70%的家庭成为东明客户”的程度。全石家庄通盘看,东明认为自己的市场占有率达到了60%以上。
 石家庄并不是家居零售行业的世外桃源,已经来到石家庄的大型连锁家居店有红星美凯龙、居然之家和博洛尼整体家装体验馆;本地家居卖场除了东明还有怀特、蓝天、明月等。 据东明家居自己的统计,石家庄目前人均家居卖场面积高达3平米。
 东明家居与所在社区居委会和房地产开发商以及本地媒体建立了密切的合作关系,本着服务社区的传统零售经营理念,像经销商一样研究进货和销售问题。公司要求每个店的店长对周围小区的单元户型、面积、居民收入、楼盘开盘时间等情况了如指掌。工作做到居委会,在小区开展社会调查,并用调查结果帮助经销商有针对性地进货、定价、促销。
 “房地产的新楼盘一开盘,我们第一时间知道楼盘的户型、价格等信息,我们的店长就会把这些信息传递给经销商,让他们做好进货计划,”张彦利说。东明的销售计划,也是跟房地产成交指数走。
 “2005年我们做调研的时候,问到采购家具的动力,大约三分之一是买新房的人,结婚的占三分之一,另外三分之一是更新单个家具。现在不同了, 买新房需要家具的人远远大于更新单个家具的人。新房需求是这几年石家庄家具销售的大头,”张彦利说。“但是我们做工作,还是要在旧小区做,因为买房子的人,搬家之前,还是住在旧小区。 我们甚至知道谁家买了新房。”
 东明的卖场租金是全市比较高的,日销售额不足150元/平米就被视为有问题的经销商,公司将重点督销或调整。目前东明家具城各店面的综合出租率高达99.8%,有些店为了满足商户入驻需求,不得不临时出租墙面和中厅,算起来,出租率达到101 – 105%。

 

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